不動産仲介業のM&A・売却動向！相場や成功事例、高く売るポイントを解説

不動産業界不動産の売買、賃貸、管理、仲介など多岐にわたる業務を行う企業の集合体であり、その業務内容や事業者の規模は、国内外の大手企業から中小企業、個人事業主に至るまでさまざまです。

最近では、異業種の企業が一部不動産業務に参入する事例も増えており、また、新規参入も見られ、M&Aにおいて人気のターゲットとなる業界です。

この記事では、不動産業界の中でも特に不動産仲介業のM&Aの動向、そのメリット、具体的な事例を取り上げて解説します。

不動産仲介業におけるM&Aが活発化している背景

なぜ今、不動産仲介業界でM&Aが盛んに行われているのでしょうか。

業界の現状と抱える課題からその背景を紐解きます。

不動産仲介業界の現状

経済構造実態調査によると、2022年の不動産代理業・仲介業の年間売上高は約4.4兆円でした。

また、公益財団法人不動産流通推進センターの統計によると、2021年度の売買物件の新規登録件数は約126万件、成約報告件数は約19万件、賃貸物件の新規登録件数は約340万件でした。

2019年度にデータの集計範囲が変わったため前年のデータとの比較はできませんが、2018年度まで売り物件の新規登録件数は増加、賃貸は横ばい傾向に続き、それ以降はコロナ禍の影響を受けて減少傾向となっています。

2021年度の売り物件の新規登録件数は引き続き減少しましたが、賃貸件数は回復しています。

不動産仲介業界が抱える3つの課題

次に、不動産仲介業界の課題について解説します。

人口減少による需要の低下、地域格差の拡大

少子高齢化が進行し、65歳以上の高齢者の割合が増える一方で生産年齢人口（15歳～64歳）の割合は減少し続けています。

不動産仲介業の主要顧客は生産年齢人口に属する人々であり、結婚や出産といったライフステージの変化に伴い発生することが多く、生産年齢人口の減少は不動産仲介業にとって大きなマイナス要素と言えます。

地域別に見ると、地方では少子高齢化に加え、人口の都市部への流出、過疎化の流れがあり、需要の低下が懸念されます。

その1つの兆候として、空き家率の増加が挙げられます。2023年10月時点の住宅・土地統計調査によると、国内の住宅総数に占める空き家の割合は過去最高の13.8%、空き家の数も899万戸と過去最多となっており、景観・環境の保全や防犯、倒壊などの事故防止といった観点からも問題視されています。

サービス産業の生産活動量を示す第3次産業活動指数の動向（下図）を見ると、不動産代理業・仲介業の活動指数は2014年の消費税増を機に一時下落した後、おおむね上昇傾向を示してきましたが、2019年には減少に転じ、さらに2020年には新型コロナウイルスの影響により、さらに大きく減少しました。

なかでも、住居賃貸仲介の活動指数は、2013年から減少傾向を示しており、2019年には大幅に低下しました。

こうした傾向には少子高齢化による人口減少の影響がすでに現れている可能性が考えられます。

不動産取引業の内訳系列の動向

出典：経済産業省「第3次産業活動指数」

（https://www.meti.go.jp/statistics/toppage/report/minikaisetsu/hitokoto_kako/20200826hitokoto.html）

後継者の不在

少子高齢化が進み、後継者不在の課題を抱える企業は非常に多くなっています。

2023年の全国「後継者不在率」動向調査によると、企業の後継者不在率は全国・全業種平均で53.9％と、減少傾向にはあるものの、依然として高い水準です。

なお、不動産業においては平均と同程度の水準（54.5%）となっています。

中小企業におけるM&Aの普及や事業承継税制の拡大などにより、後継者不在率は低下しつつありますが、未だ事業承継や後継者の育成に課題を抱えている企業は少なくありません。

不動産テック市場の拡大

近年、不動産テックの市場が急速に拡大し、注目を集めています。

不動産テックとは、不動産×テクノロジーの略であり、テクノロジーの力によって、不動産に関わる業界課題や従来の商習慣を変えようとする価値や仕組みのこと」です。

閉鎖的な状態が続いてきた不動産業界において、オープンデータやビッグデータなどを活用し、不動産の取引、評価、業務などを変革する技術が誕生しています。

2021年ではデジタル改革関連法が施行され、2022年5月から不動産取引の電子契約が解禁されました。

このような技術革新や法改正により、今後のビジネスモデルの変化が期待されます。

競争が激化している不動産業界において、不動産テックの導入や活用にかかる対応力の差は、業界再編の促進要因になるとも考えられます。

不動産仲介業界におけるM&A動向

近年、以下のような理由から、不動産仲介業界やその周辺業種におけるM&Aが非常に活発になっています。

これらの理由については前述の課題にも挙げていた通りですが、事業拡大や競争力の強化を目指したM&Aが増加しています。

• 人口減少や地域格差などによる需要の低下
• 後継者不在
• 不動産テック市場の拡大による競争の激化

また、帝国データバンクが2019年に実施した意識調査によると、近い将来（今後 5 年以内）における自社の M&A への関わり方について、『M&A に関わる可能性がある』（「買い手となる可能性がある」「売り手となる可能性がある」「買い手・売り手両者の可能性がある」の合計）企業は 35.9％という結果となっており、 小規模の企業でもM&Aに前向きな企業が多くなっています。

下図の通り、M&Aに関わる可能性があると回答した不動産業者は38.6％で、全業種平均よりやや高く、とくに買いの意向のある企業の割合が他の業種より高くなっています。

出典：帝国データバンク「M&A に対する企業の意識調査」

小規模事業者が多数を占める不動産業界において、中長期的なニーズの低下や競争の激化が進んでいることもあり、大手・中堅事業者による中小事業者の買収は、今後さらに活発化すると予想されており、意識調査の結果もそれが反映されているものと考えられます。

不動産仲介業のM&A・売却相場と企業価値の決まり方

自社を売却する場合、「いくらで売れるのか？」は経営者様にとって最も気になるポイントです。
ここでは一般的な相場の算出方法と、不動産仲介業ならではの評価ポイントを解説します。

一般的な売却相場の計算式（年買法など）

中小企業のM&Aにおいて、企業価値（譲渡価格）の算定によく用いられるのが「年買法（時価純資産 ＋ 営業利益の数年分）」です。

【計算式のイメージ】

企業価値 ＝ 時価純資産 ＋ （実質営業利益 × 2〜5年分）

時価純資産は、会社の資産から負債を引いた実質的な価値です。

そこに、今後見込める利益（のれん代・営業権）を2〜5年分上乗せして計算します。

長年地域で信頼を築き、安定した黒字を出している企業ほど、この「のれん代」が高く評価されます。

不動産仲介業特有の評価ポイント

賃貸管理物件の有無（ストック収入）
売買仲介のような単発の手数料（フロー収入）だけでなく、毎月安定して入ってくる「賃貸管理手数料（ストック収入）」の基盤がある会社は、買収リスクが低いため非常に高く評価されます。

自社所有の優良不動産
自社で収益物件を所有している場合、その不動産の含み益も企業価値にプラスされます。

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不動産仲介業界におけるM&A活用のメリット

不動産仲介業界におけるM&Aを活用した場合の主なメリットは以下の通りです。

売り手側のメリット

会社を売却することに対して、かつては「身売り」といったネガティブなイメージを持つ方も少なくありませんでした。
しかし現在では、自社の経営課題を解決し、従業員や事業を次のステージへ進めるための「ポジティブな選択肢」として広く活用されています。
具体的には、売り手側に以下のような4つの大きなメリットがあります。

後継者問題の解決

親族・経営者・従業員において、後継者として適任者が存在しない、株式取得資金の支払いが困難なことなどを理由に、事業承継を行うことができないケースが多々あります。

M&Aを活用することで、事業及び従業員・取引先等の経営資源を第三者へ承継することが可能となるため、後継者問題について解決することができます。

従業員の雇用継続

後継者不在問題が解決しない場合の選択肢は、IPOを除けば「廃業」又は「M&A」の2つしかございません。廃業となれば、長年会社へ貢献してくれた従業員を解雇しなければなりません。一方M&Aを活用すれば、従業員の雇用・労働条件を維持することが可能となります。

個人保証・担保の解消

親族や従業員への承継の場合、当該後継者が一人立ちできるまで、オーナー個人保証を継続せざる負えないケースが少なからず存在します。M&Aにおいては、買手企業が変わり担保・保証の提供をすることによって、売手オーナーの個人保証・担保提供は解消されます。

創業者利益・売却益の獲得

M&Aによる価格と、親族内承継・従業員承継に伴う価格は評価方法が異なります。また親族内承継・従業員承継の場合、後継者の資金負担を抑える必要性が生じるため、M&Aによる価格は、その他承継方法による価格と比べ高くなることが一般的です。すなわちM&Aでは長年経営に従事し、会社を成長させてきた対価をきっちり得ることができると言えます。

買い手側のメリット

メリットがある一方で、M&Aには当然ながらデメリットやリスクも伴います。
売却後に「こんなはずじゃなかった」と後悔しないためにも、以下の懸念点を事前にしっかり理解し、専門家と対策を練っておくことが重要です。

不動産の獲得

不動産業界は免許や許可、登記などさまざまな手続きやコストがかかります。M&Aによって不動産を獲得できることは、売上の拡大のみならず、税金面や手続き面においても大きなメリットの1つです。

エリアの拡大・サービス拡充

新規エリアへの進出を図るうえでも、M&Aは有効的であると考えられます。自社で新たなエリアへ進出するためには、市場調査、拠店投資、行政への手続き、人材確保、顧客開拓等相応の期間と費用が発生します。M&Aであれば、ノウハウ・人材・顧客基盤等を包括で獲得することができる為、垂直立ち上げにて時間をかけずに新規エリアへ進出することが可能となります。また、双方の異なるサービスを双方顧客へセールスすることで、販路拡大等新たな収益機会の獲得も期待できます。

コスト削減（運営の効率化等）

M&Aは売手企業の経営資源を包括で獲得することが可能です。売手企業が有する顧客基盤へ買手企業のサービスを新たに提供する機会が取得できる他、双方の生産拠点・営業拠点の統合、スケールメリットによる収益性改善等経営の効率化が期待できます。

不動産仲介業界のM&A事例

ここでは、不動産仲介業界の最近の事例をご紹介します。

不動産仲介業6社の経営統合による飯田グループホールディングスの誕生

2013年11月、不動産仲介業を営む、タクトホーム、アーネストワン、アイディホーム、東栄住宅、一建設、飯田産業の6社が経営統合し、共同持株会社である飯田グループホールディングスが誕生しました。

経営統合後は、6社の既存事業である戸建て・分譲マンション・注文住宅などを展開し、仕入れコストの削減や業務の効率化などのシナジーが実現しました。

今後もこのような不動産仲介業同士の経営統合などの事例は増えていくことが予想されます。

大東建託による不動産仲介・不動産信託受益権仲介事業を展開するライジング・フォースの買収

大東建託（東証プライム：1878）は、建設・不動産会社であり、賃貸管理、仲介において業界トップ、賃貸住宅の建築請負から一括借り上げを行う「賃貸経営受託システム」で圧倒的な存在感を持っています。

大東建託グループは、コアビジネスの強化を含めた生活総合支援企業となることを目指す中で、自社開発・買取リノベ再販事業の拡大が重要課題であり、大口不動産投資家とのリレーションを持ち、かつ大東建託グループが対応していない不動産信託受益権売買仲介も行っているライジング・フォースとの協業は高いシナジーをもたらすとの考えから、本M&Aの実行に至りました。

不動産仲介業を「より高く・良い条件で」売却するためのポイント

自社を少しでも高く、そしてスムーズに売却するためには、事前の準備が重要です。
買い手企業が特に評価する3つのポイントを解説します。

優秀な宅建士など人材の定着

不動産仲介業は「人」が資産です。
特に、実務を牽引する優秀な営業マンや、業務に不可欠な「宅地建物取引士（宅建士）」が安定して定着している企業は高く評価されます。
社長個人の営業力に依存しすぎず、組織として回る体制ができているとベストです。

賃貸管理など「ストック型収益」の割合を高める

前述の通り、管理物件からの毎月の管理手数料（ストック収益）は、経営の安定性を示す強力な武器になります。
管理物件の受託を増やし、収益のベースアップを図ることで、企業価値が上がる可能性があります。

コンプライアンス（宅建業法）の遵守と帳簿の透明性

M&Aの際、買い手は「デューデリジェンス（買収監査）」を行います。
宅建業法を遵守したクリーンな取引が行われているか、未払い残業代や社会保険の未加入などの労務リスクがないか、帳簿の不透明な経費はないか等が厳しくチェックされます。
日頃から適正な経営を行うことが、高値売却への一番の近道です。

不動産仲介業界でM&Aを行う際の注意点

不動産業の中でも宅地建物取引業者である不動産仲介事業者のM&Aを行う場合は、以下のような点に確認が必要です。

宅地建物取引士の人数

不動産仲介業を営むには、国土交通大臣または都道府県知事の免許を受けた宅地建物取引業者である必要があります。

宅地建物取引業者は、宅地建物取引業法と国土交通省令によって、事務所ごとに従業員5人に1人以上の割合で専任の宅地建物取引士（宅建士）を設置することが義務付けられており、宅建士の人数が不足してしまうと、事業を営むことができないため、注意が必要です。

個人経営の事業所や小規模な事業所では、経営者が宅建士である場合も多く、宅建士が経営者のみであれば、M&Aで買収しても、宅建士の人員不足により営業ができなくなることがあります。

M&Aを実施する前に、売手の従業員数を確認すると共に、宅建士の数や継続して雇用できるかを確認しておくことが肝要です。

宅地建物取引業者の免許更新回数

宅地建物取引業の免許は、1つの都道府県内で営業する事業者は都道府県知事発行の免許、都道府県をまたいで営業する事業者は国土交通大臣発行の免許となり、どちらも5年ごとの更新が必要となります。

例えば東京都だけで営業する場合は「東京都知事（1）第◯◯◯◯号」、国土交通大臣発行のものは「国土交通大臣（1）第◯◯◯◯号」と表記された免許が発行され、宅地建物取引業者は発行された免許を事業所内に掲示することが義務付けられています。

免許の（）内の数字は更新回数を表しており、この数字は、M&Aで買収しても変わりません。

更新回数の数字が大きいと、業歴が長く、信用力の高い会社だという評価を得やすい傾向がありますので、この数字はM&Aでの買収先を選ぶ際の確認要素の1つです。

なお、個人事業者が法人成りした際や、都道府県知事免許を国土交通大臣免許に切り替えた際などは数字が（1）に戻ります。更新回数と事業年数が一致しないこともあるため、確認が必要です。

まとめ

不動産仲介業の会社の売却などをお考えの際は、まずはM&Aの専門家へ相談しましょう。

専門家は、豊富な知識、経験をもとに、相談者にマッチする相手先の探索や、M&Aの手法の検討を行います。

会社の強み、財務状況、相手先の希望などを整理したうえで相談するとスムーズです。

リガーレは、不動産仲介業界のM&Aにも精通しているほか、財務・税務デューデリジェンスのみの対応も可能ですので、是非お気軽にご相談ください。